1978年6月12日下午1点，我和小达在羊城办事回到了家里，我们两人吃午饭时，艳芳和可馨跟我们交谈。

    艳芳说：“你们两人赶快吃饭吧，等下黎小虎、欧阳风行、薛美凤等人要过来跟你们商量金盘公司的经营方案！”

    我说：“好的！等下你们两人也一起参加谈论吧！”

    ......

    下午2点，黎小虎、欧阳风行和薛美凤等带着一个叫董蓝姑娘，来到了我们家的客厅里，这个叫董蓝的姑娘是董军的亲妹妹，黎小虎的女朋友。

    大家在家里的客厅坐下后，开始喝茶交谈了。

    董蓝笑着说：“阿才哥啊！我哥哥董军和黎小虎经常跟我提到你和你们公司，因此，我对到你们公司里工作特别向往！我今年大学刚毕业！想到你们金盘营销公司工作！”

    我说：“好啊！董蓝！你学什么专业的？”

    董蓝笑着说：“阿才哥！我学市场营销、企业管理和财务等专业！我想和黎小虎、美凤姐他们一起卖房子！看到我的很多朋友买房子发财了！这个行业好挣钱啊！”

    我笑着说：“好啊！董蓝姑娘能说会道，一定能卖好房子！行！董蓝姑娘去金盘公司上班吧！薛美凤！你们把金盘公司的经营方案，以及中港项目、兴海隆项目、新世纪项目的营销方案都做好了没有？”

    薛美凤笑着说：“阿才！我们早就做好了！但是，这些方案内容很多，你们几个老板先看吧，然后，我们再一起讨论！”

    于是，薛美凤把《金盘商业经营管理公司经营方案》、中港项目、兴海隆项目、新世纪项目等三个项目的《营销总体方案》给了我，我开始认真的阅读这些方案了。

    《金盘商业经营管理公司经营方案》的主要内容是：

    一、公司部门设置：总经理办公室、营销总部、物业管理及营运总部。

    1、总经理办公室：

    总经理1名；副总经理4名；总经理秘书1名。

    总经理：蓝小达；副总经理：董军（物业管理总负责）、薛美凤（营销管理总负责）、黎小虎、欧阳风行。

    总经理秘书：李丽萍。

    2、营销总部：总监1名，薛美凤兼任；副总监1名，董蓝担任。

    营销策划部：经理1名，副经理1名；策划师6名。

    项目营销部：销售经理1名，销售副经理1名；项目案场经理3名，案场副经理3名；售楼员60名。招商经理1名；招商副经理1名；招商专员9名。

    3、物业管理及营运总部：总监1名，董军兼任；副总监1名，欧阳风行兼任。本部门全权负责港城兴海隆、新世纪项目的物业及营运管理，新华项目由大陆合作方负责组建。

    物业调度值班室：经理1名；副经理1名；值班调度员9名。

    保安部：由金刚威龙保安公司承包。

    保洁部：由专业保洁公司承包。

    维修部：经理1名；副经理1名；物业维修工60名（包括：物业、水、机电、通讯等维修工）。

    客户服务部：经理1名，副经理1名；收费员6名；投诉处理员8名。

    商业营运部：经理1名，副经理1名；商业规划师3名；招商专员6名；商户管理员6名。

    公司满员编制203名。

    二、公司费用预算：

    1、工资预算：（在集团其他公司拿全额工资的任职人员只拿岗位工资50%，公司内部兼职不在拿兼职岗位工资。）

    总经理：18000美元/月；跨岗任兼职1名；工资9000美元/月；副总经理：12000美元/月；跨岗任兼职3名，工资共18000美元/月；全职1名，12000美元；秘书：3500美元/月，1名。单项合计：44500美元/月。

    营销总部：总监8000美元/月，内部兼任1名；副总监，6500美元/月；单项合计6500美元/月。

    营销策划部：

    经理：5500美元/月，1名；副经理：5000美元/月；1名；策划师：4000美元/月，6名。单项合计：34500美元/月。

    项目营销部：

    销售经理：4500美元/月，1名；销售副经理：4000美元/月，1名；项目案场经理：3500美元/月，3名；案场副经理：3000美元/月，3名；售楼员：2000美元/月，60名。招商经理：4500美元/月，1名；招商副经理：4000美元/月，1名；招商专员：2000美元/月，9名。单项合计：174500美元/月。

    营销总部单项工资费用：22.75万美元/月。

    物业管理及营运总部：总监：8000美元/月，1名，内部兼任；副总监：6500美元/月，1名，内部兼任。

    物业调度值班室：经理：4500美元/月，1名；副经理：4000美元/月，1名；值班调度员：3500美元/月，9名。单项合计：40000美元/月。

    保安部：金刚威龙保安公司承包费提取项目物业管理费总额的25%。

    保洁部：专业保洁公司承包费提取项目物业管理费总额的5%。

    维修部：经理：4000美元/月，1名；副经理：3500美元/月，1名；物业维修工：2500美元/月，60名。单项合计157500万美元/月。

    客户服务部：经理：3500美元/月，1名；副经理：3000美元/月，1名；收费员：2500美元/月，6名；投诉处理员：2000美元/月，8名。单项合计：37500美元。

    商业营运部：经理：3500美元/月，1名；副经理：3000美元/月，1名；商业规划师：2500美元，3名；招商专员：2000美元/月，6名；商户管理员：2000美元/月，6名。单项合计：38000美元/月。

    金盘公司工资总支出54.75万美元/月，其中营销总部工资总支出为22.75万美元/月。

    2、公司营销总部综合管理费支出预算：5万美元/月。（金盘公司前期，在项目物业竣工验收之前，主要是营销总部在运作。）

    3、公司营销总部管理费总支出27.75美元/月。

    三、公司营销总部经营计划：

    （一）兴海隆项目销售及招商目标：

    1、销售项目商铺：1800万平方米。平均销售单价：9000美元/平方米；销售价值1620亿美元。

    2、销售项目公寓及住宅：80万平方米。平均销售单价：3000美元/平方米，销售价值24亿美元。

    项目预算销售收入合计：约为1644亿美元。

    3、出租项目仓储及物流：100万平方米。平均出租单价：0.30美元/平方米/日，单项价值10950万美元/年。

    4、出租项目酒店物业：20万平方米。平均出租单价：2.5美元/平方米/日，单项价值18250万美元/年。

    项目预计租赁收入合计：29200万美元/年。

    （二）新世纪项目销售及招商目标：

    1、销售项目商铺：1000万平方米。平均销售单价：18000美元/平方米，销售价值1800亿美元。

    2、销售项目高尚住宅：300万平方米。平均销售单价：8500美元/平方米，销售价值255亿美元。

    3、销售项目写字楼：80万平方米。平均销售单价：9500美元/平方米，销售价值76亿美元。

    项目预计销售总价为：2131亿美元。

    4、出租项目酒店物业：20万平方米；平均出租单价：4.5美元/平方米/日，单项价值32850万美元/年。

    5、租售项目停车位：200万平方米。平均租赁价格：0.8美元/平方米/日，单项价值58400万美元/年。

    项目总体租赁价值为：94250万美元。

    （三）中港项目销售及招商目标：这个是我在薛美凤他们调查单价的基础上，临时给他们做出来的。

    1、销售单层钢架构厂房：100万平方米。平均销售单价：500美元/平方米，销售价值50000万美元。

    2、销售多层工业楼宇厂房：500万平方米。平均销售单价400美元/平方米，销售价值200000万美元。

    3、销售员工宿舍公寓楼：100万平方米。平均销售单价500美元/平方米，销售价值50000万美元。

    4、销售商务办公写字楼：45万平方米。平均销售单价600美元/平方米，销售价值27000万美元。

    5、销售购物中心及商业街商铺：40万平方米。平均销售单价800美元/平方米，销售价值32000万美元。

    6、销售酒店物业5万平方米。平均销售单价1000美元/平方米，销售价值5000万美元。

    项目总体销售价值为36.4亿美元。

    （四）项目营销总承包方案：

    薛美凤牵头，欧阳风行、黎小虎和董蓝参加对兴海隆、新世纪和中港项目等三个项目的销售和招商进行承包。在承包期间，承包组负责金盘公司营销总部的管理。

    承包条件：

    1、项目方提供公司营销总部管理费总支出27.75美元/月，共12个月。该费用由金盘公司承担。

    2、项目方提供3000万美元营销及广告费用。承包提供《项目推广执行方案》，费用由项目承担及控制。

    3、项目方给承包方提供销售佣金为销售额1%；招商佣金为年租金收入的10%。

    4、在佣金分配上，佣金收入的15%上交金盘公司作为管理费。85%的佣金由承包方负责进行分配。承包方在领取应得佣金时，提供税务票给金盘公司做账。

    5、承包期：1978年6月15日至1979年6月15日。

    6、承包目标：在承包期内兴海隆、新世纪和大陆新华的销售及招商均到达预计销售量的90%以上。

    销售目标：（1644+2131+36.4）×90%=3811.4×90%=3430.26亿美元。

    招商目标：（29200+94250）×90%=123450×90%=111105万美元。

    承包组代理佣金可分配收入为：

    （34302600×1%+111105×10%）×85%×94%=28,2955.06万美元。

    （五）金盘公司物业管理及营运经营方案

    物业管理费收入预算：

    1、兴海隆项目商铺：1800万平方米×0.15美元/月×12月=3240万美元/年。

    2、兴海隆项目住宅：80万平方米×0.10美元/月×12月=96万美元/年。

    3、新世纪项目商铺：1000万平方米×0.30美元/月×12月=3600万美元/年。

    4、新世纪项目住宅：300万平方米×0.20美元/月×12月=720万美元/年。

    5、新世纪项目办公：80万平方米×0.25美元/月×12月=240万美元/年。

    6、新世纪项目停车场：200万平方米×0.15美元/月×12月=360万美元/年。

    公司管理费收入合计：8256万美元。

    7、销售佣金留成：34302600×1%×15%=51453.9万美元。

    8、租赁佣金留成：111105×10%×15%=1666.58万美元。

    金盘公司收入合计：61376.48万美元。

    公司物业管理部分管理费支出预算：

    1、工资开支：32万美元/月×12月=384万美元/年。

    2、保安承包费：6125万美元×25%=1531.25万美元/年。

    3、保洁承包费：6125万美元×5%=306.25万美元/年。

    4、日常办公费用：6万美元/月×12月=72万美元/年。

    5、项目公共区维护维修费：6125万美元×15%=918.75万美元/年。

    金盘公司物业部分管理总支出：3212.25万美元/年。

    6、公司营业税支出：61376.48×6%=3682.59万美元/年。

    金盘公司第一年度经营综合成本为：6894.84万美元。

    金盘公司第一年经营利润为：61376.48-6894.84=54481.64万美元。

    看完《金盘商业经营管理公司经营方案》后，我笑着说：“薛美凤啊！你们这个方案做得不错啊！你们上面提供数据是否准确、可行啊？”

    薛美凤笑着说：“阿才啊！报告上的那些平均单价，我们都是在同地段、同类型的项目的销售和招商调研数据的基础上，我们按照三个项目物业的实际价值，同时，考虑了竞争对手情况，以及我们推盘策略、客户接受程度等因素。由于我们物业数量庞大，因此，我们制定的这个价格具有“低价通杀”策略，物业的性能价格比在市场上在售物业要高出很多！我们认为按照这个价格策略执行后，一定能够在港城的物业销售竞争中大获全胜！”

    我说：“好啊！明天早上在皓龙大厦董事长办公室，我与你们承包组签定《项目物业销售及招商代理协议书》，我真心希望你们通过这几个项目物业销售及招商能挣钱，发大财！”

    薛美凤笑着说：“阿才啊！我们承包组的管理费，金盘公司要帮我们承包组支付啊！否则，我们没有钱吃饭、住宿和坐公交！我们怎么帮你干活啊！”

    我说：“没有问题！你们是金盘公司的员工嘛，公司给你们支付管理费是应该的！你们在几个项目的营销费用预算做得怎么样？！”

    黎小虎笑着说：“阿才啊，我们承包这个三个项目营销，但是，我们包工不包料啊！这三个项目在营销推广、销售和招商等过程产生全部费用，因此，列入三个项目公司的经验成本之中，你看看这三个项目的营销执行方案及预算吧！”

    然后，黎小虎他们将三个项目的《项目推广及广告执行方案》、《项目销售执行方案》和《项目招商执行方案》等交给我

    《项目推广及广告执行方案》主要内容是：

    1、在新世纪项目建设好的迎街面一楼设立1000平方米的“金盘营销中心”，按照星级酒店大厅水平装修。

    营销中心内部设立办公区、项目沙盘区、客户洽谈区、VIP客户谈判室，以及生活配套设施及设备。

    办公区内设立项目方签约及收款处、营销总监办公室、销售部、招商部等案场人员办公室。

    沙盘区制作及安装兴海隆、新世纪、中港项目等三个项目沙盘，沙盘按照项目总体规划设计方案，采用仿真三维模式呈现，供业务人员对客户进行讲解。

    建立营销中心单项费用预算（项目方从营销费预算中支出）：

    装修费：120万美元；

    办公家具及配套费：60万美元；

    沙盘制作及安装费：60万美元；

    案场办公及接待费：5万美元/月，50万美元/年；

    看楼车5部，共15万美元。

    合计：305万美元。

    营销中心建设及启用时间：1978年6月15日至8月15日。

    2、案场广告及资料费：

    金盘营销中心提供案场广告、楼书、单页等设计、制作等，费用又项目方在营销费用预算中支出：60万美元。使用时间：1978年8月16日。

    3、大众广告费：

    大型户外广告：进行全程视觉封杀！在闹市区、交通枢纽路口等地设立大型户外广告。租用广告位、广告设计、制作及安装等综合费用120万美元。广告出街时间：1978年8月16日。

    电视广告：租用港城高收视率电视的黄金时代进行广告宣传。聘请一线影视歌明星为广告形象代言人、制作影视宣传片、租用频道播放等综合费用500万美元。广告上线时间：1978年8月16日。

    报纸广告：在港城主要报纸刊登有偿新闻报道和评论，已经报纸广告。综合费用120万美元。广告刊登时间：1978年8月16日。

    促销活动费：

    营销中心开放日活动：1978年8月16日进行客户登记、项目推介和意向调查！发放小礼品等。综合费用20万美元。

    销售认筹启动活动：1978年10月1日进行三个项目销售认筹签约！发放礼品、购房购铺现金抵扣券等。举行代言明星与客户见面联欢会，大型歌舞晚会！综合费用100万美元。

    解筹销售活动：1978年12月1日开始。在活动前根据认筹数量，评估需求旺盛度。制定销售价格及销售优惠政策，在定价上加入抵扣及优惠幅度，制定《一房一价表》及《一铺一价表》及《买卖合同》等物业销售签约文件。在活动开始进行摇号选房选铺，签约、交款、办理房产手续等。成功购房者参加，现金和贵重礼品的抽奖活动！费用预算100万美元。

    项目方要支出的项目推广费为：1325万美元。

    《项目推广及广告执行方案》、《项目销售执行方案》和《项目招商执行方案》等为承包团队的工作执行文件。

    看完三大执行方案后，我们进行讨论。

    我笑着说：“好！三个方案都做得很扎实！套路也很深啊！”

    欧阳风行笑着说：“阿才！我们拿着这三套方案，去咨询了港城房地产行业我的那些资深老猫朋友，他们说，我们方案做得绝妙，击中港城地产业的命门！我们绝对能够将港城追求暴利的地产商全部干倒！”

    我说：“很好！营销费用由三大项目公司承担，这些费用由华龙财务公司来帮你们统一安排！你们向财务公司申请使用这些费用就行了！小达和黎小虎明天去联系龙哥，让他在机场旁边的新世纪的购物中心一楼，选几件起好面门房给金盘公司做营销中心，你们再去找设计单位和装修单位将这几间门面房装修和布置好！这个营销中心案场里面需要办公用品等，由薛美凤提供《采购清单》！广告及活动费用计划由小达负责审核和过程监督！涉及到合同和法律方面问题，你们都去咨询唐律师！明天早上，我们签订《项目营销代理合同》后，你们就全线出击吧！”

    开会结束后，黎小虎板着董蓝的肩膀，欧阳拉着薛美凤的手，他们带着自己公文包走了！

    看着他们离去背影，我感觉黎小虎比几年前成熟多了，他已经变成了一个就要结婚的大人了！

    ......